Giữa thách thức của nền kinh tế suy thoái, việc tuyển sinh đòi hỏi các trung tâm phải có chiến lược sáng tạo và linh hoạt. Bài viết được biên soạn từ Webinar “Nghệ thuật x2 doanh số cho các trung tâm tiếng Anh” được chia sẻ bởi diễn giả Ngô Thị Mỹ Hạnh – Phó chủ tịch HĐQT Tập đoàn GD và CN – Aplus nhằm giúp các trung tâm giáo dục nâng cao hiệu suất tuyển sinh và vượt qua thời kỳ khó khăn này.
1. Tìm hiểu insight khách hàng mục tiêu
Bước đầu tiên và quan trọng nhất là tìm hiểu sâu về khách hàng mục tiêu. Điều này không chỉ giúp xác định nhu cầu và mong muốn của họ mà còn giúp tạo ra chiến lược tiếp cận hiệu quả.
Để hiểu hơn về phụ huynh và học sinh, thầy cô có thể bắt đầu bằng việc phân tích dữ liệu hiện có về hành vi của khách hàng: họ đăng ký những khóa học nào, tần suất tham gia các sự kiện giáo dục, và phản hồi sau các buổi học.
Ngoài ra, thầy cô cần tìm hiểu những nhu cầu cụ thể của học sinh và phụ huynh. Điều này có thể liên quan đến việc cải thiện điểm số, phát triển kỹ năng mềm, hoặc tìm kiếm lộ trình học tập cá nhân hóa.
2. Tiếp cận thị trường và thu thập data nóng
Tiếp cận thị trường không chỉ là việc đi ra ngoài và gặp gỡ khách hàng tiềm năng mà còn là thu thập data nóng. Data này cần được phân loại một cách chi tiết theo độ tuổi, nguồn lấy, địa phương và trường đang theo học.
Chỉ tiêu thu thập data nóng hàng ngày có thể được ước tính như sau:
- 1 tư vấn viên x 2 ca đi thị trường x 15 data 1 ca = tối thiểu 30 data nóng mỗi ngày x 20 ngày/tháng = 600 data nóng/tháng.
Hoặc
- Số lượng tư vấn viên * 20 ngày làm việc * 20-30 data/ngày = số lượng data.
Số lượng data được cho là tốt khi đạt 80%, tức là khoảng 480 data, và ít nhất mỗi tư vấn viên cần thu thập ít nhất 400 data.
Tuy nhiên, với số lượng data này, trung tâm cần thu thập từ đâu? Dưới đây là một vài gợi ý dành cho trung tâm ngoại ngữ:
- Phát voucher tại cổng trường
- Chạy booth tại cổng trường
- Phát voucher tại trung tâm dạy thêm liên kết
- Phát voucher tại phòng khám nhi – tại trung tâm tiêm chủng
- Chạy booth tại cửa hàng mẹ và bé, tại trung tâm năng khiếu
- Tổ chức cuộc thi tại trường, tại các điểm liên kết khác
- Tổ chức giao lưu tại các trường/ điểm liên kết
- Seeding trên các hội nhóm
- Chạy fb ads và zalo ads
- Livestream Facebookvà Tiktok
- Trao học bổng
- Khóa học hệ thống ngữ pháp toàn diện
- Tham gia ngày hội sinh trắc vân tay
- Khóa học siêu trí nhớ
- Mời thi rung chuông vàng/spelingbee/thi thử Ielts
- Tham gia câu lạc bộ đọc sách miễn phí
- Phát thư mời tham gia hội thảo
- Tham gia dự án xã hội miễn phí
- Khám răng miệng miễn phí
- Khám dinh dưỡng miễn phí
- Tham gia khóa siêu từ vựng/ khóa mindmap/ vẽ tranh/ MC/ thuyết trình/ tranh biện
- Tham gia khóa học kỹ năng thế kỷ 21
- Phát thư mời tham gia clb nhà lãnh đạo trẻ tài ba
- Tham gia talkshow định hướng chọn nghề – chọn trường thành công
Sai lầm thường gặp trong khâu tiếp cận khách hàng – lấy data nóng
1. Cho rằng data cũ, đã từng tiếp xúc
2. Cho rằng đã có data này ở trung tâm nên không cần đi thị trường lấy data nóng
3. Cho rằng không cần đi thị trường mà nên mua cả mớ data về telesale
4. Chỉ đi lấy data mà quên nhiệm vụ phải tiếp xúc và insight được phụ huynh tiềm năng
5. Không đưa vào KPIs đánh giá công việc này nên không triển khai thực hiện hàng ngày
6. Nhân viên ngại không đi và hay đổ lỗi là không làm được
7. Không có kịch bản tiếp xúc nên kết quả thấp
8. Không có ấn phẩm đẹp – trúng đích và không có quà tặng hấp dẫn nên tư vấn viên khó – nản
9. Các trung tâm ít đầu tư vào khâu này vì cho rằng nó không quan trọng
10. Không có kịch bản tiếp xúc khách hàng cho sale
11. Không quản lý kiểm soát chặt chẽ kết quả của khâu này
12. Không làm đều đặn hàng ngày.
3. Gọi điện đặt lịch hẹn
Mục tiêu của việc gọi điện là để trao giá trị và đặt lịch hẹn. Cần xác định rõ mục đích của cuộc gọi, đối tượng khách hàng mục tiêu và thời gian thích hợp để gọi. Mỗi cuộc gọi nên được tiến hành trong khoảng 3-4 phút, và mục tiêu là khoảng 30-40 cuộc gọi mỗi ngày.
Quản lý trung tâm có thể tham khảo kế hoạch Telesale dưới đây:
Lập kế hoạch Telesale
1. Gọi để làm gì? (trao giá trị và đặt lịch hẹn)
- Gọi để cho tặng quà
- Không gọi học thử
- Không gọi test kiểm tra
- Không gọi mời dùng ưu đãi khuyến mại
- Không gọi từ trung tâm anh ngữ
2. Gọi cho ai?
– Gọi cho phụ huynh tiềm năng của khách hàng mở lớp, của khách hàng sự kiện, của khách hàng lớp demo. Không gọi tuỳ tiện cho bất cứ data nào khác, phải có khách hàng mở lớp/khách hàng sự kiện/khách hàng demo trước rồi mới lên khách hàng telesale.
3. Gọi vào lúc nào?
- 8h00- 11h00
- 14h00 – 16h30h
- 20h00 – 21h30
3 phút – 4 phút/1 cuộc điện thoại.
30 – 40 cuộc có nghe máy * 4 phút = 160 phút = 3 giờ.
Giờ đi trường:
- Sáng: Mầm non – Tiểu học, 7h00 – 8h00
- Trưa: Cấp 2 – Cấp 3, từ 11h30 đến 12h00
- Chiều: Mầm non – Cấp 3, 6h30 – 17h30
4. Ai sẽ là người gọi?
- Tư vấn viên
- Giáo viên
- Bất cứ nhân viên nào nếu có kịch bản
- Sếp/ quản lý/ CEO
4. Demo – Tư vấn
Giai đoạn demo và tư vấn là cơ hội quan trọng để thể hiện giá trị cụ thể của dịch vụ hoặc sản phẩm giáo dục. Trong giai đoạn này, việc truyền đạt thông tin một cách rõ ràng và thuyết phục là chìa khóa giúp trung tâm chốt được khách hàng.
Để có buổi demo hiệu quả, trung tâm cần chuẩn bị kỹ lưỡng, từ việc lựa chọn nội dung phù hợp với nhu cầu và mức độ hiểu biết của khách hàng, đến việc sử dụng các phương tiện trực quan và tương tác để tăng cường trải nghiệm học tập. Ngoài ra, tư vấn viên nên thể hiện sự am hiểu sâu sắc về sản phẩm và cảm nhận được nhu cầu cụ thể của mỗi khách hàng, từ đó đưa ra các giải pháp linh hoạt.
5. Xử lý từ chối
Một vài trường hợp xử lý từ chối trong telesales:
“Em ơi chị không có nhu cầu quà cáp gì đâu nhé!”
Dạ thưa chị, đây không chỉ là 1 phần quà chị ạ, nó là một cơ hội và một trải nghiệm đáng giá cho bạn Minh Anh nhà mình. Bên em chỉ có duy nhất 10 suất quà tặng này thôi chị. Chúng em không bán hàng, không chèo kéo để bán bất cứ gì chị ạ. Đây hoàn toàn là một cơ hội trải nghiệm khác biệt cho con ……chị không cần mang theo tiền nong gì chị nhé vì quà tặng không cần phải mua kèm bát cứ thứ gì hoặc chị không cần đóng thêm bất cứ khoản tiền gì chị nha.
“Em ơi giờ đó thì chị chịu ko ai đưa con đi được nha em.”
– Thưa chị vậy chị có thể sắp xếp đưa con vào lịch này bên em được không ạ? (show lịch và đọc cho phụ huynh học sinh nghe)
– Dạ vậy cả 2 lịch nhà mình đều bận thì tuần sau ngày nào hoặc lịch nào thì thuận tiện cho nhà mình nhất chị nhỉ để em xếp lịch của các mẹ khác theo lịch của chị, ưu tiên chị vì chị tìm hiểu lâu rồi và bạn nhà mình cũng ở khá xa so với các bạn.
“Bên em là trung tâm tiếng Anh à, ôi dời chị chả qua đâu, suốt ngày gọi.”
Dạ chị bên em là Trung tâm tiếng Anh nhưng chúng em không mời chị qua để tư vấn bán hàng. Quà tặng này là một cơ hộI trải nghiệm hoàn toàn mới và có giá trị cao cho học sinh. Chị yên tâm chúng em cam kết không chèo kéo gì để bán hàng.
6. Chốt sales
Chốt sales không chỉ là kỹ năng mà còn là nghệ thuật. Điều này đòi hỏi sự kết hợp giữa việc truyền đạt thông điệp giá trị một cách thuyết phục và việc hiểu rõ thời điểm và cách thức thích hợp để đưa ra lời đề nghị. Thông điệp giá trị cần được truyền đạt trong quá trình gọi điện phải rõ ràng, đáp ứng nhu cầu và giải quyết các vấn đề cụ thể của khách hàng.
Thời điểm chốt sale cũng rất quan trọng. Cần phải nhận biết được khi nào khách hàng sẵn lòng nghe về lời đề nghị và sử dụng các kỹ thuật thuyết phục để khuyến khích hành động.
7. Chăm sóc sau bán hàng
Chăm sóc sau bán hàng là bước cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng. Đây là cơ hội để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và tạo ra một ấn tượng tốt đẹp kéo dài.
Các hoạt động chăm sóc sau bán hàng có thể bao gồm việc cung cấp hỗ trợ và tư vấn liên tục, thông báo về các khóa học hoặc sự kiện sắp tới, và thu thập phản hồi để cải thiện dịch vụ. Việc duy trì liên lạc thường xuyên và hiểu rõ nhu cầu tiếp tục phát triển của khách hàng giúp tạo dựng lòng trung thành, thậm chí khách hàng còn giới thiệu thêm khách hàng mới cho bạn.
Kết
Mỗi bước trong quy trình tuyển sinh đều mang lại cơ hội và thách thức riêng. Việc hiểu rõ và áp dụng linh hoạt các kỹ thuật sẽ giúp các trung tâm giáo dục nâng cao hiệu quả tuyển sinh và tạo dựng một hình ảnh chuyên nghiệp trong mắt khách hàng.
Ms. Ngô Thị Mỹ Hạnh – Phó chủ tịch HĐQT Tập đoàn GD và CN – Aplus
Biên soạn: Minh Anh
Để tìm hiểu về giải pháp giáo dục FLYER SCHOOL, FLYER for Students, quý đối tác vui lòng để lại thông tin tại form này hoặc liên hệ Zalo: 0338431068.
>>> Tìm hiểu thêm về FLYER School: https://schools.flyer.vn/
Xem thêm:
